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顧客のえこひいき戦略 (その2)

※(その1)を先に読んでください。

皆様のお店のリピーターで一度、年間累計購買金額順に顧客ランキングを作成してみてください。

ほとんどのお店は、上位30%の顧客で店舗全体の75%ほどの売上を占めます。

仮に来店顧客が1000名の店舗であれば、上位300名の方で売上の75%を占めるのです。


「うそだ!」


そう思われたら、一度計算してみてください。
多少の誤差は出るでしょうが、大方この形に当てはまります。

これを「顧客の逆ピラミッドの法則」と呼んでます。

年間の顧客数が1000名で、年間の売上が5000万の店舗であれば、

上位300名で、3750万の売上を占めるのです。

そして、残り700名で1250万の売上を分散している形になります。
この700名には、
・新規の方
・2回、3回ほど来られた試用顧客の方
・5回以上の常連候補顧客の方
などが含まれます。

1名あたりの購買単価に直すと、、、
上位300名の平均は、5000万×75%÷300名=125,000円
そのほか700名の平均は、5000万×25%÷700名=17,857円

です。
どうですか???
この上位300名を1名失客することで、下位700名の7名分失客したことになるのです。


顧客のえこひいき戦略(その1)で記載した、航空会社の例を思い出してみてください。

皆様のお店では、上位30%の顧客へどのような対応をされてますか?


ぜひ、見直すべきです!!!


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